Ce este un lead și ce înseamnă procesul de calificare a acestuia?

În termenii cei mai simpli, un lead este o persoană sau o organizație care este potențial interesată de produsele sau serviciile pe care tu le ai de oferit. În domeniul vânzărilor, lead-urile mai sunt numite oportunități sau prospecți (o adaptare din engl “prospects”, care înseamnă de fapt tot “oportunități”). O condiție pentru a putea vorbi despre un lead, este să existe date de contact pentru acesta: nume, e-mail, telefon. 

În mod normal, o astfel de persoană sau organizație devine lead în momentul în care întreprinde o acțiune în direcția produsului/serviciului tău.

Exemple de acțiuni: 

• completează un formular de înscriere la un eveniment de-al tău
• își lasă datele de contact pentru a primi un ebook de la tine
• își face un cont de test pe site-ul tău
• solicită o ofertă de preț

Calificarea lead-urilor

Nu toate lead-urile au aceeași valoare. În procesul de calificare, echipa de vânzări încearcă să determine această valoare. Adică ce șanse sunt ca acest lead să facă o achiziție. 

Numărul şi denumirile etapelor de calificare pot diferi în funcţie de numeroase criterii, însă oricare ar fi structura procesului de vânzare, ai nevoie de informaţii despre: 

• Existenţa nevoii (pot fi nevoile lead-ului satisfăcute de serviciile tale?)
• Existenţa bugetului (are lead-ul capacitatea financiară de a achiziționa ceea ce oferi?)
• Identificarea decidentului (are persoana cu care discuți putere de decizie pentru achiziție sau trebuie discutat și cu altcineva?)

Aparent simple, aceste informaţii sunt greu de gestionat fără un sistem CRM. Valoarea adusă de MiniCRM stă în colectarea şi procesarea acestor informații şi livrarea lor într-un mod inteligent către utilizatori. MiniCRM mută automat prospecţii în procesul de vânzare, dacă s-au acumulat condiţiile necesare. Vânzătorii vor primi doar lead-uri calificate corect şi îşi vor concentra energia şi vor juca cele mai importante cărţi în conturile cu cele mai mari şanse de finalizare.

Lead necalificat

Se întâmplă deseori ca un lead care a inițiat contactul cu firma ta să nu corespundă criteriilor de calificare. Nouă ni se întâmplă, chiar dacă suntem o companie B2B, să primim solicitări de la persoane fizice. Alte dăți, lead-urile au de fapt nevoie de altceva decât ce oferă compania ta. Sau nu au suficient buget pentru serviciile/produsele tale.

În aceste situații, echipa decide că lead-ul este necalificat și acesta nu va merge mai departe în procesul de vânzare. El poate totuși rămâne în baza de date în caz că situația lui se va schimba în viitor, sau în caz că firma ta va dezvolta servicii care să i se potrivească sau va avea oferte care să corespundă cu bugetul lui.

Lead calificat

Lead la care informaţiile captate arată nu doar interes faţă de produsele sau serviciile tale, ci şi existenţa nevoii, a bugetului necesar şi la care a fost iniţiată o discuţie cu o persoană de decizie. 

Discuţia cu decidentul sau informarea acestuia sunt elemente cheie pentru catalogarea ca lead calificat. O convorbire/întâlnire cu asistenta managerului nu înseamnă automat calificarea unui lead.

Lead Scoring cu ajutorul CRM AI

Lead scoring? CRM? AI? Ce sunt toate acestea? Sună mai complicat decât este de fapt. Toată munca de calificare a lead-urilor este mult mai ușoară atunci când folosești tehnologia.

Ce este un CRM?

Un CRM este, în primul rând, o bază de date bine structurată, care conține toate informațiile despre lead-uri și clienți. Dar un CRM nu este o listă pasivă, ci un sistem care ordonează toate procesele de lucru cu clienții și trimite notificări angajaților atunci când au o întâlnire sau o sarcină legată de un lead. Calificarea lead-urilor este unul dintre procesele care se realizează folosind și CRM-ul.

CRM AI (Artificial Intelligence)

Unele CRM-uri se folosesc și de AI (Artificial Intelligence) pentru a evalua cât mai bine lead-urile. Acest lucru înseamnă că, pe baza datelor din sistem, se poate face o predicție legat de cine are șansele cele mai mari să devină client sau, cel puțin, un lead calificat pentru vânzare.

Inteligența artificială CRM face aceste predicții pe baza datelor pe care le are în istoricul CRM. Se pot stabili diferite criterii în funcție de care se face predicția:

• câte din firmele cu același obiect de activitate au devenit clienți în trecut
• câte din firmele cu nevoi similare cu cea evaluată au devenit clienți
• de unde a venit lead-ul? dacă e dintr-o recomandare a altui client, probabil șansa de conversie e mai mare decât dacă a ajuns în sistem pentru că a descărcat un e-book
• alte criterii: vechimea firmei, numărul de angajați, cifra de afaceri etc.

Lead Scoring

În funcție de astfel de criterii, inteligența artificială poate calcula pe loc probabilitatea de conversie a unui lead, chiar înainte ca procesul de calificare să înceapă. Se poate acorda o notă (să zicem pe o scală de la 1 la 100) și atunci vorbim despre procesul de lead scoring.

Evident, inteligența artificială CRM poate avea un rol important în procesul de calificare. Membrii echipei de vânzări știu acum pe care lead-uri să se concentreze mai mult și pe care să le pună mai jos pe lista de priorități. Asta cu atât mai mult cât resursele de timp şi oameni sunt de obicei limitate.

Dacă vrei să treci la vânzări de tip punct ochit punct lovit, este cazul să începi utilizarea MiniCRM. Înscrie-te chiar acum la un demo cu un sistem care te ajută să califici corect lead-urile.