Tehnici de vânzare pentru succes în vânzări (cu un CRM)

Pentru a avea succes în vânzări, ai nevoie de o combinație între talent, atitudine pozitivă, pregătire în tehnici de vânzare și utilizarea eficientă a unui soft CRM.

Să aplici astfel de metode de creștere a vânzărilor nu înseamnă să vorbești ca un roboțel, pe baza unor scenarii predeterminate. Oamenii își dau seama ușor când nu ești natural.

Totuși, există unele reguli în vânzări, care au fost testate în trecut și care pot fi aplicate cu rezultate pozitive. O parte din aceste reguli pot fi implementate cu ajutorul unui soft CRM. Altele țin doar de felul în care comunici.

Tehnici de vânzare care țin de strategie și CRM

De ce este nevoie de un CRM în procesul de vânzări?

Te-ai putea descurca fără un soft CRM, dacă ai lucra cu suficient de puțini clienți și lead-uri încât să poți ține minte datele despre aceștia. Dar echipele performante lucrează cu sute sau mii de contacte. Păstrarea acestora în memorie este imposibilă. Chiar și pe agende sau în Excel este cel mai des nefezabilă, la un astfel de volum.

Și atunci, riști să uiți de lead-uri și clienți, de întâlnirile pe care le ai programate. Riști să nu exploatezi la maximum baza ta de contacte.

De asemenea, pierzi informații când unul dintre colegii tăi de pe vânzări pleacă, pentru că doar el avea acces la toate datele despre unii clienți. 

Un soft CRM centralizează toate datele, sistematizează modul de lucru și trimite notificări automate membrilor echipei. Nimic nu mai este lăsat la voia întâmplării și se lucrează de zeci de ori mai eficient.

1. “DACĂ NU E ÎN CRM, NU EXISTĂ!”. Dacă folosești un CRM, folosește-l până la capăt. Ordonează-ți agenda zilnică doar pe baza lui. Execută sarcinile care îți sunt trimise de CRM. Renunță la a mai ține informații altundeva, altfel o să te încurci.

2. AUTOMATIZEAZĂ tot ce poți automatiza. Ai un follow-up standard? Pune-l într-un șablon și setează trimiterea lui automată. Ai de generat oferte personalizate? Fă-o cu un singur click, din CRM. Ai informații importante de trimis lead-urilor după înregistrarea în sistemul tău, fă-o printr-o secvență de follow-up automată, cu șabloane de email predeterminate.
3. REACTIVEAZĂ. Dacă ai intrat în contact cu un lead care nu a vrut să cumpere serviciul tău acum 2 ani, din cauza pandemiei, revino la el cu un telefon de reactivare azi, ca să vezi dacă, după COVID, situația firmei lui s-a mai schimbat. Setează aceste task-uri de reactivare, pentru a fi notificat mereu despre posibilitatea reactivării, chiar și la câțiva ani după contactul inițial.
4. ANALIZEAZĂ. Dacă ai un CRM, poți genera rapoarte complexe din el. Vezi în ce punct al procesului pierzi clienți și remediază situația. Încearcă o abordare nouă, un text nou etc.

Sunt multe alte lucruri pe care le poți face cu un CRM, însă cele 4 de mai sus sunt cele pe care aproape orice reprezentant de vânzări le folosește zi de zi.

Tehnici de vânzare care țin de psihologia persuasiunii

1. Crearea unui KNOWLEDGE GAP. Un „knowledge gap” este diferența între informația pe care o are cineva și informația de care are acesta nevoie. O astfel de tehnică poate funcționa în avantajul omului de vânzări.

Cum? Poți alege să prezinți lucrurile de la coadă la cap. Să începi cu un rezultat, fără să spui de la început cum ai ajuns la el. Dacă a ajuns până aici, clientul va dori să umple acest knowledge gap dintre tine și el. În acest punct, poți să îi vinzi serviciile tale.

2. Găsirea de PUNCTE COMUNE cu clientul. Oamenii îi acceptă mai ușor pe cei de care se simt conectați de un element comun. E destul de ușor să găsești unul.

De exemplu, geografia este un bun declanșator în acest caz. Poate tu și clientul ați copilărit în același oraș sau ați mers la aceeași școală. Dacă nu, poate sunteți măcar din aceeași regiune sau poate ai vizitat orașul lui/ei cândva și poți spune ceva despre un anumit local, parc, obiectiv turistic etc. Dacă nu găsești un astfel de punct comun, poți încerca un altul: poate amândoi sunteți părinți sau pe amândoi vă cheamă „Ștefan” și nu vă place când lumea vă spune „Ștefi”.

3. Pe asta o cam știe toată lumea, nu doar cei care lucrează în vânzări. E vorba de utilizarea SCARCITY / OFERTA LIMITATĂ. Ideea de a pierde o ofertă, de a nu mai găsi ceva la același preț, este un puternic motivator.

4.  Tot dintre cele mai cunoscute tehnici de vânzare este utilizarea RECIPROCITĂȚII. Dacă îi oferi ceva gratuit cuiva, se va simți dator să îți ofere și el ceva ție. Foarte important e ca acel „ceva” să aibă valoare și să fie oferit cât mai devreme în relația cu cel căruia vrei să îi vinzi (mult înainte de a cere ceva de la el).

5. Apoi ar mai fi toate tehnicile care intră în sfera NEGOCIERII. High ball, low ball, foot in the door… Majoritatea oamenilor de vânzări le folosesc. High ball înseamnă să pleci de la o ofertă cu preț mare, ca oferta ta reală să pară mică prin comparație. Low ball e invers: pleci de la o ofertă foarte favorabilă, iar după ce ai un acord de principiu, introduci unii termeni mai puțin favorabili în discuție. Foot in the door este o tehnică foarte similară cu low ball.

Ar mai fi multe de spus. Există enorm de multe cercetări despre persuasiune. Dar acestea sunt cele mai frecvente cu care ne întâlnim noi în activitatea zilnică.

Tehnici de vânzare care țin de felul în care comunici

1. Să începem cu ATITUDINEA. Oamenii cumpără, în general, dacă te plac. Fii pozitiv, fii deschis, zâmbește! Atât la întâlniri față în față, apeluri video, cât și la telefon. Însă, atenție, a nu se mima atitudinea! Oamenii simt. Educă-ți mintea în permanență pentru a fi pozitiv (atât în plan profesional, cât și personal). 

2. Continuăm cu… SINCERITATEA. Aceasta poate deveni o regulă în vânzări, atât în relația cu colegii și superiorii, cât și în cea cu clienții. Asumă-ți faptul că, uneori, pot apărea situații pe care ai nevoie să le rezolvi consultându-te cu ceilalți colegi. Evită să minți și să te ascunzi. Oamenii vor simți asta. Partea aceea cu păcăleala merge de prea puține ori… 

3. Trecem la CUNOȘTINȚE. Străduiește-te să fii informat cu privire la produsul sau produsele pe care le vinzi și promovezi. Află cât de multe chestii poți pentru aria ta de activitate din cadrul firmei. Asta nu înseamnă că trebuie să le știi pe toate, dar este bine să știi suficient cât acel client să te creadă atunci când vorbește cu tine sau să fie deschis pentru a-l transfera la colegul responsabil de acel aspect. Puterea expertizei și a autorității este un lucru demonstrat.

4. Ajungem și la ÎNCREDERE. Cum ar putea avea încredere în tine omul din fața ta, dacă nu ai tu, în primul rând? Ai încredere în ceea ce faci și spui! Păstrează-ți entuziasmul chiar atunci când nu reușești să vinzi sau să ajungi la targetul propus. Procesul de vânzare mai depinde și de anumite circumstanțe, deși tu ești un factor foarte important în ceea ce întreprinzi.

5. Continuăm cu VOINȚA: perseverența își spune foarte mult cuvântul în orice domeniu de activitate, dar mai ales în vânzări. Răbdarea de care dai dovadă în abordarea clienților sau potențialilor clienți, dar și în fixarea și atingerea obiectivelor tale pot face o mare diferență între tine și concurență. 

6. Și dacă am ajuns la concurență, să vorbim despre RESPECT și FAIRPLAY: accentuează-ți calitățile prin ceea ce spui și mai ales prin ceea ce faci față de și pentru clienții tăi! Evită să te ridici pe tine, săpând groapa altuia – e posibil să cazi în ea – și nu-ți dorești asta!

7. ECHIPA își spune cuvântul în orice domeniu ai lucra: COMUNICAREA EFICIENTĂ cu ceilalți colegi te ajută să îți îndeplinești obiectivele, chiar și atunci când pare că aceștia îți sunt adversari. Fiecare este unic în felul său, fiecare își creează propriul stil de a vinde. Noi credem că o abordare corectă a clienților și concurenței începe de la bun-simț și colegialitate. Dacă nu te poți înțelege bine cu cei din ograda ta, cum ai putea comunica eficient cu ceilalți?