Primii pași în deschiderea unei afaceri (partea 3): recrutarea de personal, atragerea clienților

În articolele precedente din această serie, am vorbit despre…

• Partea 1: ce formă juridică să alegi (SRL sau PFA), despre taxe și impozite, despre rezervarea de nume, costurile și actele necesare pentru înființare, alegerea codurilor CAEN și a unui sediu și despre consultanța gratuită pentru lansarea afacerii la Stup
• Partea 2: deschiderea unui cont bancar pentru firmă, alegerea unui contabil, alegerea între plătitor și neplătitor de TVA, alegerea unui domeniu web, crearea și găzduirea unui website

În partea a treia vorbim despre alte câteva aspecte esențiale pentru companiile la început de drum: recrutarea de personal și atragerea de clienți.    

Cum să începi o afacere: dificultatea recrutării de personal

Conform unui studiu recent Valoria și Mingle, 45% din companiile din România spun că se luptă cu lipsa candidaților calificați. 

De ce este recrutarea de personal atât de dificilă?

• Declinul demografic de după 1990
• Migrația. O mare parte din populația aptă de muncă lucrează altundeva decât în România. Conform Economedia, în România lucrează (doar) 5.71 milioane de angajați.
• Școlile profesionale. România a avut aici mereu politici incoerente. Școlile profesionale au fost desființate în 2009, reînființate în 2012, iar acum vor fi din nou desființate din 2023. Dincolo de aceste politici, realitatea este că nu există cerere pentru acest tip de studii. În general, doar elevii care nu reușesc să intre la liceu se orientează spre școlile profesionale. Efectul este că există profesii în care lipsa de personal calificat este acută. Avem prea puțini șoferi de tractor, mecanici auto, personal în industria alimentară etc. 
• Pe de altă parte, avem o inflație de economiști, specialiști în comunicare sau management. Există mari probleme în ce privește neconcordanța dintre pregătirea din școală și nevoile pieței muncii, așa cum arată și indicii oficiali.
• Generalizarea muncii la distanță, în unele domenii care o permit (de exemplu, IT). Asta înseamnă că mulți angajați români pot opta mult mai ușor pentru a lucra de acasă pentru firme dintr-un areal mult mai larg. Astfel, când vrei să angajezi un developer IT în (de exemplu) Oradea, nu mai concurezi doar cu firme similare din Oradea, ci și din Cluj, București sau din afara granițelor; firme care probabil pot plăti salarii mai mari.

Nu doar că recrutarea e dificilă în acest context, dar și păstrarea personalului, care are oricând opțiuni în cazul în care dorește să schimbe angajatorul. Un studiu Best Jobs arăta că 61% dintre români ar schimba angajatorul pentru un salariu mai mare și 80% caută mereu oportunități noi. 

Așadar, trebuie să accepți faptul că, dacă nu cumva îți permiți din start să plătești salarii peste medie, va fi greu pentru o companie nouă ca a ta să recruteze personalul cel mai valoros de pe piață. Va trebui să te mulțumești cu ce este disponibil.

Dar să te mulțumești cu mai puțin nu înseamnă să cazi în extrema cealaltă și să angajezi pe oricine. Un angajat slab îți va produce pierderi. Și, în general, costurile cu înlocuirea lui sunt foarte mari. Până să devină productiv, în angajat se investesc timp și bani pe recrutare, onboarding și perioadă de adaptare. 

Este mai bine să aștepți mai mult timp după angajatul potrivit, decât să semnezi cu unul nepotrivit, pe care vei fi nevoit să îl schimbi înainte ca el să devină productiv. 

Ce metode de recrutare personal ai la dispoziție?

Presupunând că te afli la început cu firma ta, fie vei face chiar tu recrutarea primilor angajați, fie vei apela la o firmă de recrutare specializată.

Dacă alegi pentru început să faci recrutarea singur, nu mai este suficient să pui anunțuri pe site-uri ca ejobs.ro sau bestjobs.ro. Ai la dispoziție alte câteva opțiuni:

• Recrutarea pe LinkedIn. Intră și postează pe grupuri relevante de LinkedIn, fă head hunting, postează joburile și oferă candidaților opțiunea de a aplica direct prin LinkedIn.

• Participarea la târguri de joburi.
• Postarea de anunțuri pe paginile tale de social media.
• Recrutare cu ajutorul reclamelor online. Poți posta descrierea job-ului pe pagina ta web și crea reclame PPC (Facebook Ads, Google Ads) care să ducă la această descriere. Înainte de asta, trebuie să știi că Facebook are politici antidiscriminatorii stricte legate de reclamele pentru recrutarea de personal. Reclama ta trebuie să fie semnalată ca fiind dintr-o categorie specială și nu vei avea voie să folosești criterii socio-demografice pentru targetare (vârstă și gen, în primul rând).

După ce compania ta mai crește, opțiunile tale se vor înmulți.

Cum să atragi candidații cei mai buni?

Încearcă să mergi dincolo de abordările clasice, dacă e un context care o permite. De exemplu, cu mulți ani în urmă îmi căutam un asistent. Am postat un anunț glumeț care se numea “Batman are nevoie de Robin”. Am avut foarte mult succes cu el.

Dincolo de asta, pentru că lumea încă nu a auzit de compania ta, vei fi în dezavantaj. Candidații sunt obișnuiți să caute detalii pe undelucram.ro sau glassdoor.com și în dreptul firmei tale vor fi 0 rezultate. Așa că trebuie să compensezi prin mai multă transparență. Gândește-te să faci public salariul sau un interval salarial în anunț. Explică și celelalte beneficii încă de la bun început.

Cum gestionezi procesul de recrutare personal

La început, dacă vei avea mai puține poziții și candidați, s-ar putea să te descurci fără un proces bine pus la punct pentru recrutare. Dar destul de curând, ca să nu te încurci și ca să economisești timp, vei avea nevoie să centralizezi CV-urile și să automatizezi procesul de comunicare cu candidații. 

O opțiune pentru gestionarea recrutării de personal este și MiniCRM. Poți avea în același loc CV-ul, data și ora interviului, notițe de la interviu, statusul fiecărui candidat (în așteptare interviu, acceptare ofertă etc.). Mai târziu poți adăuga în sistem contractul de muncă, acte adiționale, data la care se termină perioada de probă (MiniCRM te va notifica în avans despre asta), medicina muncii, echipamente primite, concedii etc.

Cum să începi o afacere: strategii de atragere a clienților

Poți să faci tot restul perfect, dar o afacere nu poate funcționa dacă nu are clienți. De unde îi vei obține? Asta depinde mult dacă vei vinde B2B sau B2C, dacă ai produse sau servicii, dacă serviciile pot fi oferite de la distanță sau nu etc.

Ți-am pregătit o listă cu potențiale metode de atragere a clienților. Multe dintre ele presupun investiții, dar pentru că firmele debutante au resurse limitate, vom încerca să începem cu cele care costă mai puțin.

1. Evenimente.

La MiniCRM organizăm frecvent webinarii gratuite pe diverse teme de business, pentru antreprenori. O parte din participanții la aceste evenimente ajung să ne devină clienți, după ce stabilim o relație de încredere.

În cazul tău, poate se pretează alt tip de evenimente. O firmă de catering, pe care o cunosc, a făcut un eveniment cu degustare gratuită, la scurt timp după lansarea firmei. Unii dintre cei care au venit la eveniment, au rămas mai apoi clienți fideli.  

2. Social media.

Există zeci de canale de social media pe care le poți folosi și poate sute de moduri în care să o faci.

Dacă ești la început și nu dispui de bugete mari, poți încerca să găsești acele grupuri și comunități potrivite cu activitatea ta (ex: dacă ai o firmă de toaletaj canin, intră pe grupurile cu proprietari de animale).

Intră în conversații cu membrii acestor grupuri și oferă-le ajutorul. Încearcă să o faci fără să fii prea insistent.

3. Free sampling.

Dacă ai un produs nou, dar lumea nu îl cunoaște, poate fi o idee bună să distribui mostre gratuite pentru atragerea primilor clienți.

4. Platforme specializate 

Dacă ai produsele potrivite, vinde-le pe Emag sau pe Amazon.

Dacă ai servicii care pot fi oferite la distanță, fă-ți cont de furnizor pe Fiverr sau Upwork. Pe astfel de platforme, nu doar freelancerii își oferă serviciile, ci și destule firme.

Dacă poți să oferi produse/servicii organizațiilor publice, poți intra pe platforme specializate de achiziții publice: SEAP/SICAP. Aici va fi important să poți oferi prețul cel mai redus de pe piață.

Dacă ești în domeniul turistic, oferă serviciile tale pe Booking, AirBnB sau TripAdvisor.

Dacă vinzi produse artizanale, încearcă să vinzi și pe Etsy.

Dacă te ocupi de catering, există Tazz, Bolt Food și multe alte platforme unde să îți oferi mâncarea.

Etc. etc. etc. Există platforme specifice pentru aproape orice domeniu și ele pot fi o sursă decisivă de clienți.

5. Email marketing.

Primul pas este să ai o listă de contacte care să își fi dat acordul să primească astfel de mesaje.

Un mod de a le obține este să oferi ceva gratuit în schimbul datelor de contact. De exemplu, poți pune e-bookuri gratuite pe site-ul tău, care să fie trimise pe mail celor care își lasă datele.

Dacă ai făcut evenimente sau free sampling, ai fi putut culege date de contact de la cei cu care ai intrat în contact atunci.

Păstrează datele tuturor celor cu care firma ta intră în contact, preferabil într-un sistem CRM, de unde vei putea trimite mesaje în masă cu oferte și noutăți. 

6. Recomandări și word of mouth.

Acestea sunt foarte valoroase, dar e greu să le obții când ești la începutul activității. Minimul pe care îl poți face e să le ceri clienților tăi să scrie review-uri pe Google sau pe platformele specializate pe care activezi.

7. Reclame pay-per-click.

Ajungem și la metoda costisitoare de atragere a clienților: reclama plătită. Recomandarea în acest caz e să ai grijă să nu arzi banii fără folos, pentru că e foarte ușor să o faci.

Fie că vei face reclamă pe Facebook, Youtube, Google sau TikTok, va trebui să îți măsori cu atenție rezultatele și să calculezi ROI-ul (return on investment).

De asemenea, nu seta drept conversii pe aceste platforme, simplele vizite pe site. Încearcă să țintești conversii mai valoroase: înregistrarea pentru un cont de test, adăugarea unui produs în coș, înscrierea la un eveniment etc.

Pe Facebook și TikTok, încearcă Lead Ads, nu doar PPC Ads. Clickurile și vizitele pe site pot fi accidentale sau pot veni din partea unor boți. Dar pentru ca cineva să își lase datele de contact pe un formular atașat reclamei tale (Lead Ad), e nevoie de o persoană reală și interesată.