Cum să obții rezultate folosind email marketing și newslettere

În ciuda apariției mai recente a unor metode de marketing digital mai sofisticate, email marketing-ul rămâne unul dintre instrumentele de promovare cu rezultate constant bune. Trimiterea de email-uri în masă, cu scop promoțional, are avantajul de a oferi rezultate ușor măsurabile, de a putea testa variații ale aceluiași mesaj și de a ajunge instant la un număr mare de potențiali clienți.

În plus, email-ul pare să fie considerat un canal de promovare mai puțin deranjant de către utilizatori. Conform unui studiu efectuat în Marea Britanie, 73% din consumatorii rugați să aleagă pe ce canale de marketing preferă să primească mesaje numesc pe una din primele două poziții e-mailul.

De ce să faci email marketing?

Campaniile de marketing prin email sunt foarte eficiente dintr-un motiv foarte simplu: azi aproape oricine are o adresă de email. Oricine ar fi clientul tău și în orice parte a globului s-ar afla, poți comunica oricând cu el cu un simplu email. De asemenea, adresele de email sunt mai ușor comunicate de oameni decât numerele de telefon sau, mai grav, adresele lor fizice.

Dacă vrei să poți comunica rapid cu o mulțime de clienți, trimiterea de emailuri rămâne în continuare prima ta opțiune.

Cât de eficiente sunt campaniile de email marketing? Continuă să rămână extrem de eficiente, chiar dacă social media a devenit în ultimii ani un canal alternativ destul de puternic de marketing.

Campaniile de newslettere au un ROI (Return of Investment) de 37:1 până la 42:1!. Cu alte cuvinte, pentru fiecare 1 euro cheltuit cu resursele pentru aceste servicii, obții un venit de 37 sau chiar peste 40 de euro (în cazul campaniilor de succes).

Trimite newsletter și email-uri promoționale respectând legea

Trimiterea de email-uri în masă poate fi un teren periculos din punct de vedere legal. Așa că, înainte de a începe, să ne asigurăm că nu vei încălca legea.

Tipuri de email

Primul lucru pe care trebuie să îl știi este că legea e diferită în funcție de tipul de email pe care îl trimiți. Dacă acesta are un caracter comercial sau promoțional (încearcă să vândă ceva), este necesar ca destinatarii să își fi dat acordul prealabil pentru a primi acest tip de mail-uri.

Dacă nu are caracter comercial, ci este informativ sau tranzacțional (ex: trimiterea unei facturi sau a unui reminder de plată), atunci nu este nevoie de un acord explicit, în interpretarea majorității specialiștilor.

Obținerea acordului pentru primirea de mail-uri comerciale

Așadar, nu puteți trimite mesaje comerciale din senin unor liste de adrese ale unor oameni cu care nu ați mai avut contact înainte și care nu și-au dat acordul de a fi pe această listă. Dar există modalități multiple prin care se poate obține acest acord.

De exemplu, puteți oferi gratuit un e-book vizitatorilor site-ului vostru, în schimbul unei adrese de email și bifarea unui câmp de genul „sunt de acord să primesc mesaje promoționale”. Acest gen de activitate se numește „lead magnet”. Astfel de acorduri se obțin deseori și de la evenimente offline, nu doar din online.

.

Lucrurile sunt mult mai simple și regulile mai nuanțate atunci când trimiteți newslettere către clienți existenți, cu care aveți deja un contract sau un raport comercial. Acestea nu vor fi considerate din start „nesolicitate”. Așadar, puteți încerca să vindeți un serviciu complementar, dacă acesta are legătură cu serviciul actual pe care îl utilizează clienții.

Există interpretări diferite ale legislației în funcție de tipul de destinatar. Astfel, doar destinatarii persoane fizice ar fi protejați de intruziunile campaniilor de email marketing, nu și persoanele juridice. Vezi un punct de vedere legal aici.

Reguli de utilizare a datelor personale

În special după intrarea în vigoare a GDPR, utilizarea datelor personale în Europa a devenit o problemă foarte serioasă. Așadar, trebuie să fii atent la asta atunci când colectezi adrese de mail pentru baza ta de date.

Trebuie să ai pe website o politică de confidențialitate a datelor pe care utilizatorii să o citească înainte de a-și da acordul de utilizare a datelor personale. Aici trebuie să specifici ce date sunt folosite, în ce scop, cum și unde sunt păstrate, cum pot fi accesate, modificate sau șterse (la cererea utilizatorului). Recomandarea este, dacă nu aveți o astfel de politică deja, să apelați la un specialist în științe juridice care să o redacteze.

De asemenea, indiferent de tipul de email în masă, sunteți obligați să dați posibilitatea destinatarilor să se dezaboneze de la primirea de mail-uri, printr-un link vizibil și ușor de identificat. Toate mail-urile trebuie să conțină obligatoriu acest buton „dezabonare”.

Segmentare public

La fel ca în orice alt canal de marketing, targetarea este un element esențial. În cazul email marketing-ului, este importantă cantitatea și calitatea datelor pe care le avem despre destinatari. Cu cât sunt mai multe variabile în baza de date cu contacte, cu atât vom putea să construim mesaje relevante pentru potențialii clienți.

Exemple de variabile: nume, domeniu de activitate, cifra de afaceri a companiei, website, tehnologie website folosită, număr de angajați, vechimea companiei etc.

În mod normal, aceste date despre clienți se pot păstra într-o bază de date de tip CSV sau Excel, dar utilizatorii MiniCRM au beneficiul de a avea toate aceste date în sistem, pregătite oricând pentru a fi filtrate și segmentate în grupuri extrem de specifice. În MiniCRM există peste 200 de variabile care pot fi folosite pentru segmentarea extrem de fină a destinatarilor, la care se pot adăuga câmpuri cu informații specifice pentru activitatea ta.

.

De exemplu, poți pregăti un mail specific doar pentru potențialii clienți care au statusul „oportunitate pierdută” (au fost în contact cu firma, dar nu s-a realizat o vânzare în trecut), care au fost ultima oară contactați acum 1-2 ani, și care apar ca motiv al pierderii la „preț prea mare”.

Acestora le poți trimite un newsletter atunci când ai o nouă ofertă de preț sau o promoție. Chiar dacă acest segment din baza ta de contacte va fi foarte mic, șansele ca persoanele din el să fie interesate de ofertă sunt foarte mari.

Alege un subiect care să atragă atenția

Ceea ce scrii în subiectul newsletter-ului este un element hotărâtor pentru succesul sau eșecul campaniilor de email marketing.

Experții în marketing și publicitate ne spun în general că felul în care scrii un titlu este jumătate din efort atunci când redactezi un material de marketing. Este la fel și în cazul unui email, iar aici titlul este de fapt ceea ce scriem în rubrica „subiect”.

Mai multe studii arată că majoritatea consumatorilor (70-80%) citesc doar titlurile articolelor de știri. Cei care citesc și restul materialului trebuie să fie convinși de ceea ce văd în titlu.

La fel ca în cazul știrilor, oricât de interesant este ceea ce ai de comunicat în campaniile de email marketing, fără un titlu/subiect atractiv, conținutul nu va ajunge să fie văzut.

Care este lungimea optimă pentru un subiect de email?

Un număr prea mare de cuvinte va duce la trunchierea textului și va fi mai greu de procesat de către destinatar. Un număr prea mic de cuvinte ar putea să nu spună destul despre ceea ce se regăsește în email.

Datorită mai multor cercetări de email marketing, știm că subiectele între 6 și 10 cuvinte au cele mai mari șanse să ducă la deschiderea email-ului.

Subiectele personalizate

De asemenea, știm că mesajele personalizate (chiar din subiect) ajută la creșterea șanselor ca email-ul să fie deschis. Prin folosirea de câmpuri dinamice, se poate folosi o adresare directă de genul:

„un serviciu nou pentru firma {introdu nume firmă}„

sau

„Dragă {introducere nume}, m-am gândit că ți-ar plăcea acest software”

Platforma MiniCRM poate completa automat aceste câmpuri variabile cu detalii din baza de date cu clienți.

Alte trucuri de marketing pentru subiecte de email

• Formularea subiectului ca întrebare duce uneori la rezultate mai bune, deoarece încurajează la găsirea răspunsurilor din spatele întrebării și stimulează curiozitatea.

• Utilizarea de cifre și/sau caractere speciale (ex: %, $) rupe monotonia căsuței de email și dă șanse în plus ca mesajul tău să fie remarcat printre multitudinea de alte email-uri.

• Există păreri diferite despre utilizarea emoji-urilor în campaniile de email marketing. Din experiența anterioară, putem spune că, atunci când sunt relevante și nu sunt folosite excesiv, emoji-urile în subiectul unui email ajută, dar într-o mică măsură. ?

Apoi urmează câteva sugestii pe care le numim trucuri de marketing, pentru că forțează limita dintre ce este etic sau acceptabil în campaniile de email marketing.

• Un exemplu este scrierea de subiecte de forma „re: cerere de ofertă”. Adăugarea artificială a acelui „re:” la începutul subiectului este menită să dea impresia că email-ul este continuarea unei discuții anterioare cu destinatarii din baza de date. Este mai probabil că acești destinatari vor da click, să vadă despre ce discuție anterioară este vorba.

• Tot aici discutăm despre diverse alte forme de click bait, care să stimuleze curiozitatea (ex: „Nu mi-a venit să cred când am aflat că produsul poate face asta.”). Acestea pot funcționa dacă se dorește o rată mare de deschidere, dar atunci când conținutul nu e pe măsura promisiunii din subiect, reacția poate fi adversă și numărul de dezabonări ar putea fi afectat.

Editarea și designul mesajului propriu-zis

Email-uri cu design în HTML vs. simplu text

V-ar plăcea să primiți un email ca cel din stânga sau unul ca cel din dreapta? Vă atrage designul sau vă interesează doar textul?

Este greu de dat o regulă generală la acest capitol de email marketing. Uneori forma contează la fel de mult ca și conținutul. Acest lucru este cu siguranță valabil când vorbim despre web design și companiile investesc mulți bani în UX (user experience) pentru a direcționa utilizatorul de pe site spre rezultatul dorit, adică spre o conversie/vânzare.

Regulile UX se pot aplica și în email marketing, însă acestea sunt cu siguranță mai puțin eficiente aici. Utilizatorul de email este obișnuit să primească, în general, mesaje simple, fără decorațiuni.

Când primiți un email de la colegi sau prieteni, are acesta vreun element de design special? O poză de background, căsuțe de text colorate, fonturi deosebite? Cu siguranță că nu.

Dar ce email-uri primiți care au această formă? Cele promoționale probabil. Dacă mesajele promoționale au un design în HTML/CSS, iar cele normale nu, acest lucru vă ajută, poate chiar inconștient, să le identificați mai ușor pe cele promoționale.

Toți oamenii dezvoltă la un moment dat un anumit nivel de „rezistență la persuasiune”, care îi va face să ignore mesajele promoționale. Același lucru se poate întâmpla cu email-urile.

Drept urmare, în campaniile voastre de email marketing, ar fi important să testați dacă nu cumva același mesaj este mai eficient dacă este conceput fără un design special în HTML.

Încă o problemă cu email-urile HTML este că trebuie să fiți atenți ca nu cumva elementele de stil să nu fie deschise corect de anumite browsere sau furnizori de e-mail.

Nu de puține ori am văzut imagini din conținutul unor email-uri care erau aparent corect dimensionate și încadrate, dar destinatarii care foloseau, de exemplu, Outlook, vedeau imaginile ne-redimensionate, care le acopereau tot ecranul.

Din acest motiv, este important să testați codul pe mai multe browsere și aplicații de mail.

Pe de altă parte, țineți cont că prin câteva mici ajustări ale design-ului putem mult mai bine să direcționăm atenția cititorului înspre elementele cele mai importante.

De exemplu, este mult mai probabil ca cititorii să dea click pe un link sub forma unui buton colorat decât pe unul fără design, care nu iese în evidență cu nimic.

Personalizarea mesajului

Furnizorii de servicii pentru trimiterea de email-uri în masă oferă posibilitatea ca email-urile să fie personalizate, dacă există unele detalii despre destinatari în baza de date cu contacte. Așadar, dacă ai într-un tabel detalii despre clienți/prospecți, cum ar fi nume, companie, website, număr de angajați sau chiar tehnologii folosite poți folosi în textul mail-ului câmpuri dinamice/variabile, care să ia date din aceste tabele și să genereze texte personalizate, pe baza unui șablon unic. Exemplu:

Dragă {nume}, am văzut că încă folosiți {nume tehnologie} în activitatea {nume companie}. Ne-am gândit că v-ar putea interesa o altă soluție…

Cu cât un mesaj este mai personalizat, cu atât este mai probabil să aibă rezultate. Chiar dacă utilizatorii au dezvoltat deja o rezistență psihologică și la acest gen de abordare în trimiterea de newslettere.

A/B Testing în email marketing

Înainte de a trimite mesajul pe care l-ai conceput, este mereu o idee bună să pregătești mai multe variante ale aceluiași mail.

A/B testing înseamnă să schimbi un element pe care vrei să îl testezi (subiectul mail-ului, o porțiune de text din conținut, culoarea unui buton, poziția unei imagini etc.) și să creezi o variantă B a întregului mail.

Apoi, vei putea trimite varianta A și varianta B simultan către lista de clienți. Jumătate va primi varianta A, iar cealaltă varianta B. Cine primește email-ul A și cine email-ul B este stabilit aleator.

La final vei putea compara care variantă a funcționat mai bine și vei știi ca pe viitor să aplici modelul de succes și în alte campanii.

Dacă folosești MiniCRM, ai o opțiune pentru trimiterea mesajelor în 2 pași: testul A/B pe un segment limitat de destinatari din baza de date (ex: 20% din listă) + decalat, după 1-2 zile, trimiterea automată doar a variantei cu cele mai bune rezultate (A sau B) către restul de 80% din listă. Astfel, adaptezi strategia ta de comunicare în timp real.

ATENȚIE! Dacă vrei ca testul să fie relevant, va trebui să schimbi mereu un singur element din mesaj. De exemplu, dacă varianta B are o altă culoare pe un buton din conținut, dar și un text diferit pe el, față de varianta A, nu vei știi dacă performanța diferită se datorează culorii butonului sau textului diferit.

Trimitere newsletter

Ultimul lucru de care să ții cont înainte de a trimite newsletter-ul sau campania ta de email marketing, este care este momentul cel mai potrivit pentru a trimite. Cea mai mare parte dintre destinatari deschide email-ul în primele 24 de ore de la primire sau nu îl deschide deloc.

Chiar mai mult, 23% din toate deschiderile se petrec în mai puțin de 1 oră de la trimitere.

Din acest motiv, devine foarte important să alegi cel mai bun moment posibil pentru transmiterea mesajului. În principiu, nu se trimit e-mailuri în timpul weekend-ului, iar unii specialiști în marketing nu trimit mesaje în masă nici vinerea.

În ce privește ora din zi, se estimează faptul că majoritatea persoanelor își verifică mai atent email-ul la începutul zilei de lucru și după pauza de masă. Dacă trimitem un mail cu puțin timp înainte de aceste momente, șansele ca el să fie citit sunt mai mari.

Desigur, nu toată lumea își începe ziua la aceeași oră, dar expedierea între ora 8 și 9 pare o opțiune bună, chiar și pentru cei care încep ceva mai târziu.

Dacă nu ești la birou în ziua și la ora cele mai favorabile, platforma de email marketing pe care o folosești oferă cu siguranță posibilitatea de a programa email-ul pentru a fi trimis la o oră viitoare, fără intervenția ta manuală.

Măsurare rezultate campanii email marketing

Există o serie de indicatori pe care ar trebui să îi urmărești pentru a înțelege dacă email-urile tale au avut sau nu succes. În mod uzual, poți genera rapoarte despre rezultatele campaniei de email din serviciul de email marketing pe care îl folosești.

Principalii indicatori de succes pentru campania de email marketing sunt:

• rata de deschidere
• rata de click
• rata de dezabonare

.

Rata de deschidere

În primul rând, ne vom uita la rata de deschidere a unui email, care ne spune câți destinatari au deschis email-ul pe care l-au primit. Dacă această rată este mică, înseamnă fie că ai trimis mesajul într-un moment nepotrivit, fie (mai probabil) că subiectul email-ului nu a fost suficient de interesant încât să îi provoace pe destinatari să îl deschidă.

Dar care ar fi rata de deschidere optimă? De unde să știu dacă cifrele sunt bune sau rele? Dacă trimiți frecvent mesaje pe email, vei putea cel puțin să compari indicatorii de la o campanie la alta. Mai ai mereu și opțiunea de a face A/B testing, astfel încât să ai niște repere de calitate.

Dar rata de deschidere depinde foarte mult și de cine sunt oamenii către care este direcționată o campanie de email, de tipul de mesaj trimis și de segmentul economic în care activezi.

Dacă sunt clienți fideli, atunci te vei aștepta la rate mai mari de deschidere. Dacă sunt doar clienți potențiali abonați la un newsletter, rata va fi mai mică.

Dacă mesajul vinde ceva, va fi mai slab decât unul care informează.

Dacă subiectul e din industria alimentelor și băuturilor sau din retail va avea o rată medie de deschidere mai slabă decât unul despre servicii financiare sau de sănătate, pentru că decizia de cumpărare și achiziția de alimente și băuturi se face rareori online (și mai ales pe mail).

Însă ca să avem un reper general, în 2020, conform Campaign Monitor, s-a observat o rată medie de deschidere a email-urilor în masă de 18%, luând în calcul domenii multiple de activitate și tipuri diferite de mesaje.

Rata reală de deschidere

Însă măsurătoarea de mai sus poate fi uneori înșelătoare. Rata reală de deschidere este de obicei mai mică. De ce? Pentru că din punct de vedere tehnic, nu putem face distincția între o persoană reală care deschide un email pentru a-l citi și un sistem automat de răspuns setat de destinatar (de exemplu, un „vacation response”).

Dacă un client din lista ta este plecat și și-a setat mail-ul să deschidă mesajele și să trimită un răspuns predefinit („sunt în vacanță. reveniți.”), sistemul îl va socoti la indicatorul „open rate” și rata totală va părea mai mare decât este. Același lucru se întâmplă în unele cazuri (mai rare) când destinatarii folosesc un sistem de pre-fetch care le arată un preview al conținutului, fără ca ei să îl deschidă. Acest preview automat poate fi numărat la categoria „mail deschis”, chiar dacă de fapt email-ul nu a fost citit.

Rata de click

Apoi, vom măsura rata de click în interiorul mesajului. Aceasta se poate calcula raportat fie la numărul celor care au deschis mail-ul – CTOR („câți dintre cei care au deschis au și dat click pe un link din conținut”), fie la numărul total de destinatari – CTR („câți dintre cei care au primit mail-ul au ajuns la punctul în care au dat un click pe un link”).

O rată de click bună, îți arată că mesajul tău a fost convingător. Din nou, ce constituie o rată de click bună trebuie considerat ca fiind relativ, dar media absolută este undeva la 2-3% pentru CTR, respectiv 13-14% pentru CTOR.

Rata de dezabonare

Nu în ultimul rând, trebuie să ai în vedere rata de dezabonare, adică procentul de destinatari care s-au dezabonat de la mail-urile tale în urma mesajului pe care l-ai trimis. Aici ar trebui să țintești spre 0%. Chiar și un procentaj de peste 1% ar trebui să îți dea de gândit. Înseamnă că persoanele din lista ta te consideră deja spammer.

Atenție! O rată constant mare de dezabonare poate determina furnizorul serviciilor de email marketing pe care le folosești să îți pună întrebări despre felul în care se face trimiterea mesajelor. Va trebui să demonstrezi că nu ești spammer și nu trimiți mesaje nesolicitate, dacă vrei să poți continua.

Cum se trimite un newsletter sau email în masă din MiniCRM

Presupunând că ai deja o listă de contacte semnificativă încărcată în platforma MiniCRM, pașii pentru trimiterea unui newsletter sunt simpli. Citește mai jos pașii, urmărește tutorialul video despre trimiterea de emailuri în masă sau consultă pagina de help.

Pasul 1. Vei crea un șablon în care vei plasa conținutul mesajului tău. Poți lucra în editorul obișnuit de text sau în varianta HTML.

Pasul 2. Vei crea un filtru pentru a segmenta utilizatorii către care vrei să trimiți newsletter-ul.

Pasul 3. Apasă pe „trimite mesaj” și selectează „email în masă”.

Pasul 4. În căsuța care apare, vei putea selecta șablonul cu textul pregătit de tine anterior, vei putea alege cine să apară ca „emițător” al mesajului și vei putea fie să trimiți mail-ul pe loc, fie să programezi trimiterea pentru mai târziu. De asemenea, vei putea alege să faci un A/B test, dacă dorești.

Notă: din meniul „secvențe de follow-up”, poți seta ca acest mail să fie trimis periodic, în mod automat, dacă este cazul. De exemplu, poți seta ca toți utilizatorii noi să primească un mesaj de întâmpinare.

Pasul 5. Urmărește rezultatele campaniilor (rată de deschidere, rată de click) în secțiunea de rapoarte. Vei putea vedea exact care sunt utilizatorii care au dat click pe un link din email-ul tău.