Transformă succesele mici în obiective mari

O eroare comună a liderilor de vânzări este că își asumă obiective ambițioase, fără a se concentra pe micile succese de zi cu zi. Obiectivele ambițioase sunt importante pentru că motivează și provoacă echipa de vânzări să se autodepășească. Iar pentru aceștia, motivația continuă contează foarte mult.

Un om cu foarte multă experiență în vânzări ne-a spus la un moment dat: ”Ca să îmi amintesc obiectivul anual, trebuie sa mă uit în CRM-ul meu. Ca să mi-l amintesc cu exactitate pe cel trimestrial, am nevoie să mă gândesc un pic înainte. Însă obiectivul meu pe luna asta îl știu și în somn”

În contrast, obiectivele ambițioase pot deveni însă și foarte demotivante, dacă posibilitatea îndeplinirii lor devine foarte îndepărtată.

De aceea obiectivele mici sunt extrem de importante pentru a construi obiective mari, credibile și motivante pentru echipa ta.

Iată câteva reguli simple pe care le poți aplica împreună cu echipa ta astfel încât să te poți bucura de succesele mici, fără a pierde din vedere obiectivele mari.

1. Urmărește progresul săptămânal al echipei și fă din asta o prioritate

Stabilește o întâlnire cu echipa ta în fiecare săptămână, care să fie considerată întâlnirea cu cel mai înalt grad de importanță. 

Această întâlnire este desfășurată în fiecare săptămână la aceeași oră. Nu lunar, nu bilunar. Săptămânal. Poate fi luni sau vineri sau în orice altă zi care crezi că se potrivește dinamicii activității echipei însă este important să fie săptămânal și nu mai mult de o oră.

În această întâlnire cu toată echipa se marchează progresul (Ce evoluție pozitivă sau negativă am avut ca echipă în această săptămână?) și poți, de asemenea, să menționezi și o persoană din echipă care a contribuit pozitiv la acest rezultat.

În aceste întâlniri nu se fac clasamente de performanță în echipă și nici nu se menționează persoanele care au avut cele mai slabe rezultate.Chiar dacă rezultatele echipei sunt slabe, vei putea comunica foarte deschis cu aceștia despre lucrurile care pot fi făcute diferit. 

2. Celebrează reușitele fiecărui membru împreună cu echipa

Succesele mici se sărbătoresc împreună cu echipa. Aprecierile pe care le oferi unui membru al echipei în întâlnire tale individuale sunt importante, însă nu pot înlocui recunoașterea oferită în fața echipei.

Așadar, ține cont la fiecare întâlnire de echipă să apreciezi măcar o persoană care, a contribuit la rezultatele pozitive ale echipei, prin ce a făcut în săptămâna respectivă

3. Arată de ce reușitele echipei sunt un succes

Un rezultat va fi un succes dacă ajută la îndeplinirea obiectivului cheie al echipei tale. Se apropie acest rezultat de obiectivul nostru cheie? Atunci îl putem numi succes. Tocmai de aceea obiectivele echipei tale trebuie să fie clar definite și transparent comunicate. 

Asigură-te că toți oamenii din echipă înțeleg aceste obiective, și că înțeleg în ce măsură succesele mici pe care le celebrezi cu echipa sunt importante pentru îndeplinirea obiectivelor voastre .

4. Pune totul într-o formă vizuală actualizată săptămânal 

Cifrele sunt bune, însă memoria noastră funcționează mai bine cu imagini. De aceea, este important să asociezi succesele echipei tale cu un grafic, o imagine sau un infografic pe care îl vei actualiza săptămânal.

Păstrează acea imagine vizibilă pe toată perioada întâlnirilor săptămânale și dacă se poate, adaugă respectivul grafic în panoul CRM-ului pe care îl folosești.

Astfel, echipa ta va ști mereu cât de bine performează și cât de mult s-a apropiat de obiectivul ei anual, nu din procente sau din cifre, ci din acea imagine de care își vor aminti imediat atunci când cineva îi întreabă care este situația echipei.

Acum câțiva ani, un antreprenor, mi-a trimis pe email obiectivele de afaceri ale companiei lui sub forma imaginii unui aisberg segmentat cu linii paralele: vârful era marja lui de câștig (inclusiv profitul), nivelul apei era profitabilitatea firmei (câștig sau pierdere), iar ce era sub apă erau cheltuielile. 

Urma să descopăr câteva luni mai târziu aceeași imagine și în sala de ședințe unde aveau loc întâlnirile de management lunare: un aisberg segmentat de linii paralele. Iar directorii de departamente vorbeau toți în termeni de ”luna asta ne-am mai scufundat un pic” sau ”luna viitoare trebuie să mai ieșim deasupra apei”.

5. Reamintește obiectivele succesului din săptămâna următoare

În fiecare săptămână definește condițiile de succes pentru săptămâna următoare. Succesele mici (în mod special succesele mici!) nu pot fi inventate. Ele trebuie urmărite și obținute.

De aceea, este rolul tău ca lider să stabilești condițiile următorului succes mic odată cu fiecare întâlnire săptămânală.

”Succesul echipei noastre din această săptămână a fost că am avut cu 50% mai multe lead-uri decât săptămâna trecută. Cele mai multe eforturi pentru obținerea acestui rezultat le-au făcut, așa cum am discutat azi, cei din marketing și colegul nostru X care a avut ideea campaniei care a generat aceste lead-uri. Și deși suntem încă în urma obiectivului nostru cheie de a genera vânzări lunare de X euro, acest succes ne poate apropia de îndeplinirea acestui obiectiv. Dacă în săptămâna care urmează putem să concretizăm 10% din lead-urile obținute săptămâna asta, atunci cred că acest lucru poate fi considerat un succes. Sunteți de acord cu mine? Să mergem pe obiectivul acesta săptămâna viitoare?”

Fiecare nouă condiție de succes trebuie să devină publică și accesibilă întregii echipe fie prin email, fie în CRM.

***

Bucură-te așadar împreună cu echipa ta de fiecare succes, oricât de mic ar fi, care te apropie mai mult de obiectivul tău cheie! Pentru că, dacă te apropie mai mult de obiectivul tău, atunci nici nu poate fi ”mic” ci doar ”succes” :)